Ongeacht hoe lang je al actief bent met je bedrijf, als je wilt dat je bedrijf groeit, moet je voortdurend nieuwe klanten toevoegen. De beste manier om dit te doen, is via een herhaalbaar, duurzaam proces dat op termijn voorspelbaar nieuwe inkomsten zal genereren - een klantacquisitiestrategie.
Een klantacquisitiestrategie is een goed gedefinieerd plan om prospects te helpen je merk te vinden en hen door hun koopproces te helpen totdat ze klant worden. Het bevat je doelen, een beschrijving van jouw ideale prospect, specifieke benaderingen die je zult gebruiken, hoe je succes meet, timing van verschillende tactieken en wie verantwoordelijk is voor welke elementen. Het idee is om je potentiële klanten te informeren en te betrekken, zodat zij leads worden die worden omgezet in prospects die je product of dienst kopen.
Het is belangrijk om een doordachte marketingstrategie voor klantacquisitie te ontwikkelen. Anders loop je het risico veel tijd, geld en middelen te verspillen. Hoewel geen enkel plan perfect is, moet je ergens beginnen en dan na verloop van tijd aanpassingen maken. Het hebben van een acquisitiestrategie geeft je een voordeel ten opzichte van concurrenten die dat niet doen, waardoor jouw bedrijf consistenter kan groeien.
Vraag je je af hoe je een klantacquisitiestrategie kunt maken? Dit zijn de stappen die je wilt nemen om de jouwe te plannen en uit te voeren:
Betrek alle relevante personeelsleden bij het opstellen van je acquisitiestrategie. Te overwegen zijn degenen die verantwoordelijk zijn voor verkoop, marketing, product, klantenservice en leiderschap. Dit zorgt voor een completer plan door meer gezichtspunten op te nemen en te voorkomen dat je belangrijke details over het hoofd ziet.
Het is belangrijk om te weten wie je doelgroep is voordat je tijd en moeite besteedt aan marketing. Ja, je wilt bekendheid geven aan je bedrijf en aanbiedingen, maar je moet er zeker van zijn dat je weet met wie je praat voor maximale impact. Anders zullen je inspanningen worden verspild.
Enkele vragen om te beantwoorden zijn:
Hoe meer je weet over je doelgroep, hoe beter en hoe meer succes je zult hebben bij het implementeren van je strategie.
Natuurlijk, als je al klanten hebt, zal deze stap aanzienlijk eenvoudiger zijn. Je kunt deze mensen spreken of vragen stellen om meer te weten te komen over hen en hun voorkeuren. Wat je ook doet, ga niet verder met de volgende stap totdat je deze kritieke stap hebt voltooid. Het kan het verschil zijn tussen succes en falen.
Voordat je selecteert welke tactieken je in jouw acquisitiestrategie wilt opnemen, moet je bepalen wat je wilt bereiken. Zonder doelen weet je niet welke aanpak je moet gebruiken. Het is alsof je op een roadtrip gaat zonder een kaart of bestemming.
Er zijn verschillende manieren om klanten te werven. Ze omvatten betaalde of gratis opties, evenals inkomende of uitgaande opties. Betaald versus gratis is duidelijk, maar inkomend en uitgaand vereist een beetje meer uitleg. Inkomende marketing trekt je publiek aan door hen te helpen je te vinden. Uitgaande marketing houdt in dat je gaat waar je klant zich bevindt, zoals het koud afroepen van een gekochte lijst of het hebben van een stand op een beurs. De beste methoden voor jouw bedrijf zijn gebaseerd op je ideale klant, middelen en de andere benaderingen die je in jouw algemene strategie gebruikt.
Contentmarketing is een uitstekende manier om te beginnen. Het stuurt verkeer naar je website, legt leads vast, verzorgt ze totdat ze klaar zijn en helpt hen bij het nemen van een koopbeslissing. Het is een effectieve methode voor alle soorten bedrijven en vormt de kern van veel strategieën voor klantenwerving. Dit is met name het geval omdat de kopers van vandaag 50-70% door hun besluitvormingsproces zijn voordat ze een verkoper aanspreken. Bovendien is deze aanpak kosteneffectief, zodat je de bank niet hoeft te breken om het te implementeren.
Begin met het maken van een bibliotheek met unieke, waardevolle, educatieve content die jouw ideale prospects helpt hun vragen te beantwoorden en hun uitdagingen tijdens het koopproces op te lossen. Je moet beslissen welke contentopties het meest geschikt zijn voor elke fase van je trechter. Sommige opties omvatten blogartikelen, e-boeken, casestudies, whitepapers, video's en webinars. Welke je selecteert, is gebaseerd op de typen die jouw doelgroep het liefst consumeert.
Vervolgens moet je geïnteresseerde partijen de mogelijkheid bieden om te converteren naar leads en jouw verkooptrechter in te voeren. Dit gebeurt via een passende call-to-action op verschillende pagina's van jouw website, afhankelijk van waar de potentiële klant zich in zijn koopproces bevindt. Je wilt er voor elke fase van je trechter één maken om je algemene conversieratio's te verhogen en meer leads te verzamelen.
Ook wel 'vraag genereren' genoemd; je wilt je gekwalificeerde prospects helpen je site te vinden, zodat je deze leads aan je verkooptrechter kunt toevoegen. Mogelijke tactieken om hier gebruik van te maken zijn SEO, sociale media, e-mailmarketing, beurzen, direct mail, PPC en zoekadvertenties. Welke opties je selecteert, is afhankelijk van wat het beste werkt voor jouw doelgroep en budgettaire overwegingen.
Het gebruik van Marketing Automation zal je klantacquisitie-inspanningen vereenvoudigen en stroomlijnen terwijl je op koers blijft. Een e-mailnieuwsbrief of een andere methode om contact te houden met jouw leads totdat ze klaar zijn om te kopen, zal de resultaten van jouw klantenwerving verbeteren.
Een CRM-platform (Customer Relationship Management) wordt geïntegreerd met Marketing Automation om het proces verder te vereenvoudigen en waardevolle inzichten, leadgegevens en belangrijke statistieken te verzamelen. Het bewapent je verkoopteam met een geschiedenis van de interacties van elke lead met inhoud van je website en je merk, waardoor ze beter worden voorbereid om effectiever met potentiële klanten te spreken tijdens elke ontmoeting. Een CRM maakt het ook eenvoudiger om te bepalen waar leads vastlopen, waardoor je kunt bepalen waar je meer content kunt toevoegen om prospects door het proces te helpen. Het zal je ook vertellen welke call-to-actions het beste werken en welke moeten worden aangepast. Als je meer wilt weten over CRM en Matketing Automation, kun je een gratis Act! demo aanvragen.
Er zijn veel manieren om het succes van je klantenwerving te meten. Deze omvatten conversieratio, percentage nieuwe klantenwerving. Nadat je deze statistieken hebt bekeken, ben je beter uitgerust om te bepalen welke strategieën werken en welke niet bij jouw bedrijf passen. Zorg ervoor dat je de resultaten routinematig meet, zodat je op de hoogte blijft van steeds veranderende marktomstandigheden en kopersvoorkeuren. Dit zal je helpen een consistente groei te zien, terwijl je de best mogelijke resultaten ontvangt voor de geïnvesteerde tijd, geld en middelen.
