Begrijp wat een sales funnel is en hoe deze jouw verkoopproces kan definiëren
Een salesfunnel of verkooptrechter is het proces dat prospects doorlopen om klant te worden. Elke fase van de trechter brengt de koper een stap dichter bij het doen van een aankoop. Een goed geplande sales funnel bepaalt de acties die jouw bedrijf moet ondernemen om prospects naar de volgende fase te krijgen.
Het koopproces wordt beschreven als een trechter omdat het begint met het aantrekken van veel mensen, voordat ze worden verkleind totdat je alleen overblijft met degenen die jouw product kopen.
Deze drop-off is onvermijdelijk - je zult nooit in staat zijn om iedereen om te zetten naar een koper. Effectieve trechters zullen echter het grootst mogelijke aantal mensen in kopers veranderen. Bedrijven moeten hun sales funnels voortdurend optimaliseren en ermee experimenteren om deze effectiever te maken.
Elk van jouw klanten heeft een proces doorlopen dat eindigde met het kopen van jouw product en/of dienst. Dit proces houdt in dat ze je merk ontdekken, meer te weten komen over jouw product en/of dienst, beslissen om te kopen en dit vervolgens daadwerkelijk doen.
Voor sommige producten, meestal goedkopere consumptiegoederen, kan dit proces binnen enkele minuten plaatsvinden.
Een klant kan op sociale media browsen, een advertentie voor een paar schoenen zien, op de link klikken om meer over het product te lezen, besluiten dat ze geschikt zijn voor hun behoeften en ze vervolgens kopen. Voor deze producten is de verkooptrechter eenvoudig, met niet meer dan een eCommerce-winkel en een manier om klanten naar de winkel te lokken.
Hoewel een bedrijf de trechter nog steeds kan optimaliseren door een uitstekende klantervaring te bieden en mogelijkheden te creëren om het originele artikel te verkopen.
Andere producten hebben veel gecompliceerdere trechters. Het verkopen van bedrijfssoftware omvat vaak meerdere lagen, zoals e-mailmarketing en Marketing Automation, Webinars, verkoopgesprekken, downloadbare bronnen en persoonlijke presentaties. In deze gevallen kan het maanden duren voordat een koper van prospect naar klant gaat.
De sleutel is om een verkooptrechter te creëren die potentiële klanten effectief door de verschillende stadia van de sales funnel leidt naar een punt waarop ze klaar zijn om jouw product of dienst te kopen. Dit betekend dat je je sales funnel maakt op basis van hoe dit optimaal voor jouw organisatie werkt en dit ook bijschaaft wanneer nodig. Daarbij heeft elke fase ook zijn eigen actie(s) om de koper naar de volgende fase te krijgen. Voor een goed draagvlak onder je sales- en marketingmedewerkers kan het slim zijn om ze hierbij te betrekken.
Start vandaag nog uw gratis proefperiode van 14 dagen.
68% van de bedrijven slaagt er niet in hun sales funnel te identificeren en te meten, wat ertoe leidt dat 79% van de leads nooit worden geconverteerd naar verkopen.
Alle bedrijven die verkopen, hebben een vorm van een marketing sales funnel, zelfs als ze deze niet hebben gedefinieerd.
Een website voor een dienst die mensen via mond-tot-mondreclame aantrekt, is een eenvoudige salesfunnel, net als het gebruik van zoekadvertenties om mensen naar een eCommerce-winkel te leiden.
Hoewel sommige bedrijven succes zien met deze strategieën, zouden veel anderen baat hebben bij het creëren van een salesfunnel die gebruikers beter begeleidt.
Het op service gebaseerde softwarebedrijf hierboven kan bijvoorbeeld succes hebben door een e-maillijst te maken waar mensen die de site bezoeken zich kunnen aanmelden, zelfs als ze nog niet klaar zijn om te kopen. Vervolgens kunnen ze via bijvoorbeeld e-mail aan het koesteren van leads werken totdat ze een aankoop doen.
Hier zijn enkele redenen waarom u een effectieve sales funnel zou moeten creëren:
Door een speciale sales funnel op te zetten, ben je niet langer afhankelijk van een “schot hagel-aanpak” om uw product te verkopen. In plaats daarvan heb je stappen en acties uiteengezet die je in elke fase van het proces moet nemen. Dit betekend dat je gericht (efficiënt en effectief) met een plan te werk gaat en dit ook bewaakt en wanneer nodig bijschaaft. Het bepalen van jouw strategie is de eerste stap en alle andere voordelen volgen hierop.
Meer verkopen
Naarmate je leert welke activiteiten ertoe leiden dat prospects jouw product kopen en welke hen afschrikken, kan je je inspanningen richten op verkoop genererende activiteiten.
Minder fouten maken kan ertoe leiden dat je meer verkopen krijgt van hetzelfde aantal prospects, en dat je in de eerste plaats meer nieuwe leads in jouw trechter krijgt.
Een betere verkooptrechter kan je ook helpen meer inkomsten per verkoop te verdienen. Door bijvoorbeeld een stap aan jouw trechter toe te voegen waarmee klanten add-ons/opties kunnen kiezen die verband houden met hun eerste aankoop, kan jouw bedrijf mogelijk meer verdienen per klant.
Door bij te houden hoe leads door jouw salesfunnel gaan, kan jouw bedrijf betere voorspellingen doen over toekomstige aankopen. Dit kan je helpen beslissingen te nemen over cashflow, budgettering en vraag.
Als je weet dat gemiddeld 10% van de mensen die zich aanmelden voor jouw mailinglijst uiteindelijk bij je koopt, kan je schatten hoeveel verkopen je zult maken op basis van het aantal nieuwe abonnees dat je elke dag krijgt. Dit is uiteraard een eenvoudig voorbeeld, maar benadrukt nog maar eens het belang je ook goed registreert hoe kopers bij je terecht zijn gekomen.
Als je jouw verkooptrechter beter begrijpt, kan je betere schattingen maken van de kosten voor acquisitie van klanten. Dit kan je laten zien welke methoden om klanten te winnen het meest winstgevend zijn.
Stel je voor dat je geld uitgeeft aan zowel Google- als Instagram-advertenties. Als je merkt dat het € 10 kost om een klant via Google te krijgen en slechts € 9 om een klant via Instagram te krijgen, kun je je op het laatste concentreren, waardoor de winstgevendheid toeneemt.
Dit is een eenvoudig voorbeeld, maar het idee is goed: kijk waar je geld aan uitgeeft en wat effectief is om kosten te verlagen en winstgevendheid te vergroten.
Je kunt de winstmarges ook vergroten door jouw individuele sales funnel-stadia te testen. Als je twee bestemmingspagina's A/B test en ontdekt dat één meer converteert, kan je de verkoop verhogen zonder meer uit te geven aan klantenwerving.
Begin vandaag nog met een gratis 14 dagen proefperiode. Geen download of creditcard vereist.
Een basis sales funnel bestaat uit drie fasen:
Dit is de reis die de meeste klanten zullen doormaken.
Tijdens de eerste fase van de verkooptrechter wordt de lead zich bewust van zijn probleem en gaat hij op zoek naar meer informatie. Bedrijven moeten content maken die hen helpt bij dit onderzoek en deze vervolgens promoten op plaatsen waar de lead waarschijnlijk naar antwoorden zoekt. Enkele van de manieren waarop u dit kunt doen, zijn:
Zodra de lead op jouw website staat, gebruikt je een “lead magnet” om hen aan te moedigen de eerste stap in de funnel te zetten. Dit kan een gratis proefversie van jouw product zijn, een uitnodiging voor een Webinar, downloadbare inhoud of iets anders waarvan je denkt dat het hen kan overtuigen om hun e-mailadres door te geven, zodat de sales later in de trechter contact met hen kan opnemen.
Tijdens de tweede fase van de salesfunnel moet het verkoopteam contact opnemen met de prospect om meer te weten te komen over hun behoeften en uitdagingen. verkoopvertegenwoordigers kunnen contact opnemen met prospects via e-mail, telefoon of online gesprekken/presentaties om hen vragen te stellen die hen helpen de lead te kwalificeren en te bepalen of hun aanbod goed past.
Vertegenwoordigers kunnen ze vervolgens verwijzen naar inhoud die laat zien hoe het product of de dienst helpt bij hun specifieke probleem.
Typen inhoud die in dit stadium nuttig kunnen zijn, zijn onder meer:
Tijdens de laatste fase van de funnel is de lead klaar om een oplossing voor hun probleem te kiezen. De rol van het verkoopteam is om de aankoop over de streep te krijgen. Ze kunnen de prospect helpen zijn aankoopbeslissing af te ronden door eventuele resterende belemmeringen voor de verkoop aan te pakken.
Inhoud die in dit stadium kan helpen, omvat getuigenissen, prijspagina's, veelgestelde vragen en vergelijkingen met concurrerende producten.
Op dit punt kan het verkoopteam een voorstel doen en met de prospect onderhandelen om ervoor te zorgen dat ze een deal krijgen waar beide partijen blij mee zijn.
Als jouw bedrijf geen gedefinieerde sales funnel heeft of als je net begint, moet je er een helemaal opnieuw maken.
Dit zijn stappen die je laten zien hoe je een sales funnel maakt. Dit is een algemene gids: de exacte stappen die je neemt, zijn afhankelijk van jouw product en jouw verkoopcyclus.
Het is het vermelden waard dat de definities van sales funnels voor verschillende mensen verschillen. Voor sommigen omvat het al jouw marketing- & sales inspanningen, terwijl voor anderen het slechts de laatste fase van de trechter is die zich bezighoudt met het daadwerkelijk converteren van de klant.
1. Identificeer jouw doelgroep
De eerste uitdaging die je moet overwinnen, is hoe je mensen in de eerste plaats in jouw trechter kunt krijgen. Bedenk wie jouw doelgroep is en hoe ze jouw product waarschijnlijk zullen vinden. Als je leidinggevenden bij grote bedrijven target, zijn Instagram-advertenties misschien niet de beste keuze. Actief worden op LinkedIn kan effectiever zijn. Als je buyer persona's hebt gemaakt, is dit misschien een goed moment om ze als inspiratie te gebruiken.
2. Breng mensen in je funnel
Je kunt een “leadmagnet” gebruiken om mensen in je trechter te krijgen. Maak een aanbieding die prospects overtuigt om hun e-mailadres door te geven. Dit kan een downloadbare bron zijn die meer leert over het onderwerp van de pagina waarop ze zijn beland, een gratis tool die hen kan helpen met hun probleem, of de optie om zich aan te melden voor jouw e-mailnieuwsbrief. Het is essentieel dat je het aanbod afstemt op de motivatie van de websitebezoekers.
3. Nurture je leads via e-mail
Nu heb je een e-mailadres; de prospect bevindt zich in jouw sales funnel. De sleutel is om hen ervan te overtuigen om van iemand te gaan die gewoon een gratis hulpmiddel wilde, naar iemand die jouw product overweegt. Je kunt dit doen door jouw leads meer informatie te sturen. Je kunt verkoop- en Marketing Automation tools gebruiken om inhoud te verzenden die laat zien hoe jouw product hun probleem oplost. Denk aan casestudy's en uitgebreide handleidingen voor de functies van jouw product.
4. Creëer een effectief conversieproces
In de conversiefase is de sleutel om de prospect de laatste stappen in de klantreis te laten zetten. Een manier waarop je dit kunt doen, is door boeiende verkooppagina's, veel gestelde vragen en andere op conversie gerichte inhoud te maken die verkopers aan leads kunnen laten zien. Dit is slechts een basisoverzicht van hoe je een verkooptrechter maakt. Raadpleeg ons artikel over sjablonen voor sales funnels voor een meer gedetailleerde handleiding.
Probeer Act! gratis voor 14 dagen en ondervind het zelf!
Sales funnels zijn handig omdat ze bedrijven en verkoopteams een gedefinieerde strategie geven die ze kunnen gebruiken om verkopen te genereren. Zodra je de definitie van een verkooptrechter begrijpt en de basisversie ervan voor jouw bedrijf hebt ingesteld, moet je deze blijven uitbreiden en testen om elke fase te optimaliseren. Hier zijn manieren waarop je jouw trechter kan optimaliseren.
Wanneer je jouw trechter voor het eerst instelt, doe je dit waarschijnlijk op een algemene manier die gericht is op een groot aantal klanten. Om bijvoorbeeld e-mailadressen te krijgen, kan je een downloadbare bron maken die je op jouw hele website kan gebruiken.
Een effectievere strategie is het creëren van gerichte inhoud voor elke pagina of voor elke subset van bezoekers. Het is waarschijnlijker dat deze inhoud specifieke groepen mensen aanspreekt en ze daarom bovenaan in jouw trechter krijgt.
Alleen omdat een strategie succesvol is, wil nog niet zeggen dat het de beste of de enige methode is die zal werken. Hoewel je niet weg wilt gaan van dingen die werken, kun je, als je trechter eenmaal is ingesteld, nog steeds experimenteren met andere strategieën.
Hoewel je misschien merkt dat sociale advertenties een effectieve manier zijn om mensen in je trechter te krijgen, kun je misschien een ander type klant aantrekken door informatieve YouTube-video's te maken of door te beginnen met netwerken op LinkedIn.
Door je tenen in nieuwe strategieën te dompelen, kun je testen of ze potentieel hebben en, als ze dat doen, middelen inzetten.
A/B-testen is een belangrijke manier om specifieke delen van jouw salesfunnel te optimaliseren door twee versies uit te testen om te zien welke beter is.
Stel je voor dat je gebruikers naar een bestemmingspagina leidt. Het presteert goed, maar je voelt dat het beter kan.
In plaats van de bestemmingspagina te verwisselen voor een andere, is het een betere optie om een nieuwe bestemmingspagina te maken waarvan je denkt dat deze effectiever is en vervolgens verkeer naar elke pagina te sturen.
Je kan vervolgens de conversieratio's testen en zien of de nieuwe pagina daadwerkelijk presteert zoals je denkt dat het zal doen. Als dat zo is, geweldig. Als dit niet het geval is, kan je eenvoudig terugschakelen naar het doorsturen van al jouw verkeer naar de bestaande pagina.
Wilt u verkoopmanagement onder de knie krijgen en uw verkoopteam met succes leiden, maar weet u niet zeker hoe u moet beginnen? Download dan nu onze gratis sales management gids.
Een salesfunnel heeft veel voordelen voor bedrijven die ze gebruiken. Ze definiëren verkoopprocessen en stellen verkoopteams in staat om elke stap van het traject te optimaliseren. Dit kan uiteindelijk resulteren in meer omzet en winst voor jouw bedrijf.
Als je klaar bent voor de volgende stap op jouw sales- en marketingreis, ontdek dan hoe Act! CRM en Marketing Automation je kan helpen bij het opbouwen en behouden van loyale klantrelaties.
Probeer het 14 dagen gratis uit!
Hopelijk heeft dit artikel je laten zien hoe je een salesfunnel bouwt. Als je meer informatie nodig hebt, hebben we tal van bronnen die je kunnen helpen. Bekijk ze hieronder: